大众点评商家如何让更多新客户到店

avatar 网络 2019-12-14 17:34:37 评论

传统的4Ps市场营销理论强调产品,价格,渠道和促销,认为企业只要围绕这四个因素制定灵活的市场营销组合策略,产品的销售就有了保证.但是,随着经济的发展,餐饮市场营销环境发生了很大的变化,餐饮消费个性化,理性化,多样化和人文化特征日益突出,传统的4Ps理论在市场营销实践中已经显现出一些不适应.为此,餐饮市场营销应引入更新的4Cs市场营销理论思想,开拓适应市场变化的新市场营销方法.
餐饮企业的4Cs市场营销是由顾客(Customer),成本(Cost),便利(Convenience)和沟通(Communication)四个对餐饮市场营销有影响的因素组合而形成的市场营销方式.这种餐饮市场营销方式基于4Cs市场营销组合理论.
4Cs市场营销组合理论是美国市场营销学家罗伯特·劳特伯恩于1990年提出的.根据该理论并对照4Ps市场营销理论,下面介绍餐饮4Cs市场营销组合的内容及餐饮业市场营销观念的转变过程.


(1)餐饮顾客
4Cs市场营销方法把产品的重要地位让位给了餐饮顾客,认为餐饮顾客是餐饮企业一切经营活动的核心.餐饮企业要取得市场营销的成功,对顾客的关心要甚于对产品的关心.这种观念体现在两个方面:
① 创造顾客比创造产品更重要;
② 满足顾客的欲望和要求比餐饮产品的性能和质量更重要.
(2)成本
4Ps市场营销的价格是以餐饮产品本身的成本为依据的,而4Cs市场营销方法将价格的基础延伸为餐饮市场营销全过程的成本.4Cs市场营销的成本包括:
① 餐饮产品成本.这是餐饮企业提供餐饮产品所付出的成本,是餐饮价格的下限.
② 餐饮顾客的购买成本.消费者的购买成本除了对餐饮产品消费的货币支出外,还包括购买和消费餐饮产品的时间耗费,体力耗费,精力耗费以及消费者承担的风险(如顾客购买到质价相背或假冒伪劣餐饮产品带来的损失)等形成的成本.
4Ps市场营销的价格思维模式是"餐饮产品成本+适当利润=餐饮产品价格",此时的价格实际是一种企业的"指示"价格;4Cs市场营销的价格思维模式则是"消费者接受的价格-适当的利润=餐饮成本上限",这里的餐饮成本是指餐饮顾客的购买成本,这里的价格变成了餐饮顾客的"接受"价格.在新的价格思维下,餐饮企业必须通过各种营销安排来降低顾客的购买成本,使其达到成本上限之下,才能保证餐饮企业的正常利润.
(3)便利
所谓便利,是指方便顾客,维护顾客利益,为顾客提供尽可能多的全方位服务.4Cs市场营销强调餐饮企业提供给顾客便利比选择营销渠道更加重要,便利原则贯穿于餐饮市场营销的全过程.
① 购买前.通过咨询向顾客提供有关餐饮产品的质量,特点,能给顾客带来的利益等充分,准确的信息.
② 购买和消费过程中.为顾客提供尽可能大的消费方便,如减少等候,方便停车,提供便于食用的菜肴和工具,快速结账等.
③ 购买后.对餐饮顾客的意见及时处理和回复,注重收集顾客的反馈信息,为顾客提供外带食品的包装,外卖送货等.
(4)沟通
4Cs市场营销强调餐饮企业与顾客的双向沟通,力图将顾客和餐饮企业的关系建立在共同利益基础之上.通过沟通来协调矛盾,融合感情,培养忠诚顾客,而忠诚顾客就是餐饮企业最理想的推销者.4Cs理论试图用沟通去取代促销.
应该指出的是,餐饮市场营销者应正确处理4Ps市场营销和4Cs市场营销的关系.从餐饮市场营销的实际过程来说,4Ps仍然是基本的市场营销工具,具有无可替代的作用.但是,4Cs市场营销的观念更加适应现代餐饮市场营销环境,又不得不引起人们的高度重视.在两者的关系上,笔者认为应该用4Cs市场营销的观念来补充和扩张4Ps市场营销的不足,不能采取舍4Ps市场营销取4Cs市场营销的简单处理.

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